Auswege aus der Expertenfalle

 

Steuerberater sind Experten und das ist gut so. Mandanten und Mitarbeiter schätzen das Fachwissen. Steuerberater sind stolz auf die Expertise und lieben es, mit Kollegen komplizierte fachliche Themen zu kneten.

Manchmal gelingt es aber nicht, mit dieser Expertise genau die Wirkung zu erzeugen, die gerade gewünscht ist. Der ein oder andere Steuerberater erkennt sich in folgenden Situationen vielleicht wieder:

• Wir gehen zu sehr ins Detail und benutzen Fachbegriffe. Der Mandant versteht nichts mehr.
• Wir teilen nur das Ergebnis mit, ohne die Hintergründe zu erklären. Der Mandant fühlt sich nicht gut beraten.
• Wir ignorieren Informationen, die nicht unmittelbar mit dem wirtschaftlichen Aspekt der Fragestellung zusammenhängen und erreichen nicht das optimale Ergebnis.
• Wir erkennen nicht die Bedeutung, die eine bestimmte Fragestellung für den Mandanten hat und reagieren gelangweilt oder sogar genervt.
• Wir rechtfertigen uns für Umstände, auf die wir keinen Einfluss haben.

In all diesen Situationen steht die Expertise im Weg. Gerade weil Steuerberater so viel wissen, gelingt es Ihnen nicht, dass sie von den Mandaten als kompetent und souverän wahrgenommen werden.

Was auf den ersten Blick geradezu unglaublich klingt, wird durch das T-Shaped-Modell gut veranschaulicht. Während der vertikale Balken des T für das tiefe Expertenwissen steht, symbolisiert der Querbalken, diejenigen Querschnittskompetenzen, die das Expertenwissen zum Wirken bringen können. Dabei gibt es nicht einen universellen Querbalken mit Kompetenzen, die immer nützlich sind. Es geht vielmehr darum, die zu der jeweiligen Expertise bzw. dem jeweiligen Tätigkeitsprofil passenden Fähigkeiten zu entwickeln.

Welche Querschnittskompetenzen für Steuerberater nützlich sein könnten, um die fachliche Expertise zum Wirken zu bringen, thematisieren wir in unserem Podcast.

• Kommunikationskompetenz: Mach deutlich, dass Du das Anliegen verstanden hast und stelle sicher, dass der Mandant auch Dich verstanden hat.
• Prozesskompetenz: Stelle sicher, dass allen Beteiligten klar ist, wo sie im Prozess stehen. Besteht noch Klärungsbedarf oder liegen alle Informationen vor, so dass eine Entscheidung getroffen werden kann? Ermögliche es dem Mandanten eine Entscheidung zu treffen, die sich für ihn gut anfühlt.
• Perspektivenwechselkompetenz: Berücksichtige das Umfeld des Mandanten. Wie ist die Organisationsstruktur des Unternehmens? Welche Kompetenzen haben die Mitarbeiter? Gibt es Besonderheiten in der Branche?
• Empathiekompetenz: Versetze Dich in die emotionale Lage des Mandanten. Wie sehen seine persönlichen Präferenzen und Bedürfnisse aus?

Auch wenn es für Steuerberater eher unüblich ist, zeigt die Erfahrung das der Einsatz von Visualisierungen z.B. auf Flipcharts die Verständlichkeit der Ausführungen extrem verbessert und von den Mandanten sehr geschätzt wird.

Der konsequente Einsatz der aufgezeigten Querschnittskompetenzen bringt nicht nur die fachliche Expertise zum Wirken, sondern kann auch der Türöffner für neue Geschäftsfelder sein. Möglich wird eine Verknüpfung der Expertise des Steuerberaters mit dem Spezialwissen des jeweiligen Mandanten. Dies ist die Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Der Mandant nimmt den Steuerberater als Sparringspartner auf Augenhöhe war, der jenseits der üblichen Vorbehaltsaufgaben wertvolle Beratungsleistungen erbringt. Dies ist ein wichtiger Schritt in Richtung „Kanzlei der Zukunft“.

Viel Erfolg

Tanja Palzer & Hans-Jürgen Walter

Unser Podcast „Abenteuer Kanzlei – Steuerberatung neu denken“
erscheint 14-tägig jeden zweiten Sonntag.

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